image_pdfimage_print

Интервью Председателя Совета по развитию предпринимательства Курортного района.

Предлагаем Вашему вниманию Интервью Председателя Совета по развитию предпринимательства Курортного района Бельского А.Н.
«Государство должно создавать равные возможности для развития всех бизнес-субъектов».
– Александр Николаевич, Вы сравнительно недавно стали председателем Общественного Совета, поэтому всем интересно узнать: где Вы учились, работали; чем занимаетесь сегодня?
– Я – коренной петербуржец. Окончил Санкт-Петербургский университет телекоммуникаций им. Бонч-Бруевича по специальности «Экономика и управление на предприятиях», а трудовую деятельность начал на заводе «Северная верфь».

За прошедшие после этого два десятилетия мне посчастливилось получить богатый жизненный опыт, работая в самых разных сферах экономики: судостроении, микроэлектронике, пищевой промышленности и, конечно же, на предприятиях малого и среднего бизнеса.

Я был управляющим группой компаний «IBP-Group», созданной 7 лет назад и занимающейся пищевым производством. Начинали мы с малого, но за это время удалось сделать ее одним из лидеров петербургского рынка – ежедневно компания производит и продает более 30 000 различных хлебобулочных изделий. Так что, к бизнесу я имею самое непосредственное отношение, а потому прекрасно знаю, какие вопросы волнуют предпринимателей.

Помимо бизнеса, я много лет занимался общественной деятельностью: был генеральным директором Общественного фонда Петра и Павла, основными задачами которого являются патриотическое воспитание молодежи, возрождение духовно-исторических традиций, а также благоустройство мест боевой славы.

Полагаю, что мой опыт работы в бизнес-структурах и стал основополагающим, когда мне предложили возглавить Общественный Совет по малому предпринимательству при Администрации Курортного района. Хотя, конечно, ее глава, Алексей Куимов, и председатель Общественного Совета по малому предпринимательству при Губернаторе Санкт-Петербурга Елена Церетели пошли на своего рода эксперимент, поскольку в настоящее время я не являюсь предпринимателем.

Предложение показалось интересным. Я согласился, хотя и отдавал себе отчет в том, что будет непросто, ведь мне нужно было оправдать доверие и администрации, и предпринимателей.

Добавлю, что в сентябре 2014 года жители избрали меня депутатом Муниципального совета города Сестрорецка, и вот уже полтора года я работаю в должности главы этого муниципального образования.

Сегодня я могу сказать, что и та, и другая общественная нагрузка прекрасно дополняют друг друга. Работа в органах местного самоуправления не является помехой – наоборот: она позволяет мне более эффективно исполнять обязанности в районном Общественном Совете.

– Что представляет собой предпринимательская структура района?

– Особенностью Курортного района является отсутствие на его территории крупных предприятий. Исключением является разве что завод ООО «Хендэ Мотор Мануфактуринг Рус». Но это – автогигант, на котором работают специалисты, проживающие во всех районах Северной столицы. Вот почему, кроме государственных социальных учреждений, в том числе санаторно-курортной сферы, наиболее важным сегментом экономики и важным фактором роста для нашего района, для его жителей является именно малый бизнес. Общеизвестно, что малый бизнес – это и оказываемые услуги, и потребительские товары, и, что самое главное, – вновь создаваемые рабочие места.

Природно-географические особенности нашего района во многом определяют рекреационную направленность его развития. В свете этого многие предприятия малого бизнеса ориентированы, в первую очередь, не на местных жителей, а на многочисленных отдыхающих, а также на петербуржцев, приезжающих на свои дачи и в загородные дома. Отсюда – достаточно плотное размещение предприятий общественного питания (кафе и ресторанов) вдоль Приморского шоссе: основной транспортной магистрали района. Активно развивается и рынок гостиничных услуг. Например, ежегодно открываются новые частные мини-отели, гостиницы, пансионаты, аква-клубы…

Все это, конечно, прекрасно, но, в то же время, наши предприниматели в своей деятельности вынуждены учитывать фактор сезонности: если в летние месяцы район посещают десятки и даже сотни тысяч петербуржцев, то зимой жизнь здесь немного замедляет ход. По этой причине, в зависимости от времени года, оборот и прибыль многих малых предприятий могут отличаться, причем весьма существенно.

– Александр Николаевич, с какими проблемами обращаются в Общественный Совет предприниматели района?

– Это все те же проблемы, с которыми сталкиваются в своей деятельности и предприниматели других районов: например, сложности, связанные с подключением к сетям водоснабжения и водоотведения, энергоснабжения… Но это – частные проблемы, и, как правило, при взаимодействии с «Водоканалом Санкт-Петербурга» и предприятием «Курортэнерго» предпринимателям удается решать их.

Существенной проблемой именно для нашего района остается недостаток основных производственных фондов, а также малое количество торгово-офисных площадей. Порой найти помещение для развития бизнеса бывает очень сложно. Городская застройка у нас достаточно старая, встроенных помещений в многоэтажках мало, зато есть много «деревяшек»: частных домовладений. Отсюда – достаточно высокая арендная плата.

Серьезной проблемой для малого бизнеса, связанного с торговлей, в последние годы – как, наверное, и везде – стали крупные розничные сети. С одной стороны, они задают определенную планку качества: и в плане обслуживания, и, нередко, даже цен. Но местным предпринимателям конкурировать с сетями крайне сложно. Небольшие магазины, не выдержав падения спроса, вынуждены закрываться.

Со стороны малого бизнеса в последнее время часто раздаются нарекания на периодически проводимые так называемые выездные ярмарки промышленных и продовольственных товаров. На мой взгляд, нарекания эти во многом справедливы. Как показала практика, качество товаров, представляемых на таких ярмарках, часто оказывается значительно ниже, чем в местных стационарных магазинах. В результате от этого страдают потребители, а от снижения спроса – местный бизнес.

В то же время, району необходимы современные торгово-рыночные комплексы, в которых постоянные места могли быть предоставлены местным предпринимателям. В Сестрорецке подобный комплекс планировало построить ОАО «РЖД» при реконструкции здания вокзала. Но, к сожалению, этот план так и не был реализован…

Следует отметить, что в последние годы предприниматели гораздо меньше жалуются на проблемы, возникающие при взаимодействии с различными контролирующими органами: районным отделом надзорной деятельности МЧС России, Роспотребнадзором и налоговой инспекцией.

Какое отношение к малому бизнесу имеет Администрация Курортного района?

– В структуре администрации есть отдел потребительского рынка; в нем работают квалифицированные отзывчивые сотрудники. Они отлично понимают, что малый бизнес – это фундамент Курортного района, поэтому в рамках своих полномочий стараются помогать предпринимателям. Они оказывают информационно-методическую поддержку, проводят семинары, разъясняющие актуальные изменения налогового законодательства, помогают взаимодействовать с контролирующими органами.

– А какое направление в деятельности Общественного Совета Вы считаете наиболее важным?

– Общественный Совет является своего рода посредником между предпринимательским сообществом района и органами власти. При этом наша задача состоит в том, чтобы отстаивать перед властью законные интересы предпринимателей, аккумулировать и доносить их проблемы и чаяния до тех, в чьей компетенции находится решение конкретного вопроса. Именно поэтому важным направлением работы Совета на данном этапе я считаю организацию правовой поддержки субъектов предпринимательской деятельности.

– Александр Николаевич, чем, на Ваш взгляд, государство может помочь предпринимательству в условиях кризиса?

– В первую очередь, сбалансированной, щадящей налоговой политикой. А еще – реализацией государственных программ поддержки малого бизнеса (льготное кредитование, субсидирование подключения к электрическим сетям), реализацией учебных программ по развитию кадрового потенциала, а также поддержкой стартапов, в том числе через систему специальных грантов. Но самое главное, государство должно создавать равные возможности для развития всех бизнес-субъектов.

– Удачи!
Источник: «Вестник предпринимателя».

Что хотят журналисты?

Презентация Тимура Асланова из рубрики «Советы пиарщику«.

Классификация скидок.

Вот еще один вопрос по которому наблюдаю кашу и в головах и в прайс-листах компаний.
Как выгладит эта каша? Приведу не вымышленный диалог. По-моему очень узнаваемо, не правда ли?

Диалог селса и нач. отдела продаж:
— Серег, ТрансТех просит скидку… дополнительную.
— И чо? А сколько он имеет?
— минус 7%
— ого! а как берет, а как платит?
— нормально берет, тут на 200 тысяч взал.
— в кредит?
— ну да, он так берет. Дадим, говорит, скидку будет брать больше.
— а платит, платит как?
— ну вчера оплатил 100
— а должен сколько?
— 400, но говорит оплатит через неделю.
— а… ну дай ему еще 2%… нет дай 1%

В порыве показать профессионализм, и понимая бессмысленость диалога, многие из нас сразу же бросятся коментировать: непонятно что такое 1%, за что, что значит «брать больше»? И мы будем с Вами конечно же правы. Давайте же разберемся, за что нужно «давать» и сколько «давать».

Классификация скидок

Скидка может быть одного из трех видов:

  • маркетинговая скидка;
  • сбытовые скидки;
  • логистические скидки.

К маркетинговым скидкам относят скидки напрямую не связанные с текущей и отлаженой логистикой продаж: товар — в обмен на деньги. Данные скидки влияют на перспективы развития, стимулируют взаимоотношения партнеров (CRM), структурированность сбытового канала.

К сбытовым скидкам относят скидки напрямую связанные с текущими сделками, по обеспечению заданной рентабельности продаж и текущей плановой оборачиваемости складских запасов заключенным (заключаемым) сделкам.

К логистическим скидкам относят скидки для оптимизацией денежных, товарных потоков, влияющих на текущие финансовые показатели деятельности компании.

Маркетинговые скидки

Скрытая рекламная скидка

К такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Функциональная скидка (скидка под дистрибуцию)

Производитель предоставляет различные функциональные скидки игрокам торгового канала, оказывающим ему разные виды услуг (логистические, услуги по развитию сети продаж, построению дилерской сети).

Дилерская скидка(dealer discount)

Предоставляется производителем своим постоянным представителям или посредникам по сбыту (например: партнерская программа по обслуживанию покупателей в сети магазинов: акции, использование залов для промо, мерчандайзинг и т.п. стимулируется дилерской скидкой).

Скидки с учетом межкультурных коммуникаций

В практической деятельности маркетинг сталкивается с весьма важным обстоятельством, которое следует отнести к так называемым культурным различиям, что также является предметом маркетинговых исследований.
В среднеазиатских, арабских, некоторых балканских странах и отдельных закавказских республиках, в ходе торговых переговоров считается делом чести достичь большой скидки с цены предложения. И хотя это обстоятельство связано с комплексом восточной ментальности, многие импортеры не подпишут договор, который не содержит позицию о скидках, превышающих в целом 20 – 30% от предложенной цены. Поскольку этот факт известен в маркетинговой и торговой среде, то некоторые компании считают необходимым предварительно искусственно завысить цены на ожидаемый процент, а в дальнейшем представить его оговоренной в контракте скидкой.

Сервисные скидки

Значительная часть промышленной продукции нуждается в техническом обслуживании в период эксплуатации. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась возможность контроля за осуществлением реципиентом дополнительных функций и способ оценки эффективности такой скидки.

  • со стороны покупателя — величиной затрат на хранение заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);
  • со стороны производителя — величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.

Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки — на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.
Логика скидок на внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

Скидки для поощрения продаж нового товара.

Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, которые содействуют продвижению на рынок нового товара. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с указанием названий торговых фирм, продающих данный товар, оказывается недостаточно. Например, такая реклама реально не дает покупателям информации о том, где они фактически могут купить упомянутый товар в своем городе (районе).

Поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу в которых обычно к тому же ниже, чем в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.

Однако такая реклама все же требует немалых средств. Средством их компенсации местным продавцам и являются скидки для поощрения продаж.

Скидка для поощрения продаж – мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Сбытовые скидки

Скидка за оборот, бонусная скидка(bonus)

Скидка предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount), в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок.

Такую систему скидок оформляют в виде колонок прайс-листа. Вот это — прайс-лист.Я именую (ну вот нравится так) колонки цен — протоколами цен: 1-й протокол, 2-й протокол. Отчего так? Согласование и протоколирование цен — правовая основа сделок, зафиксированная в ГК РФ. Если где-либо в других статьях наткнетесь на «протоколы цен» — это от оттуда.

Логистические скидки

Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических логистических .
Их объединяет экономический источник — прибыль(!), а также общая задача — создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использование логистических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить.
К основным видам скидок относится:

Скидка за объем покупаемого товара

Cоразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества одного вида товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки, например, 10% скидки при заказе свыше 1000 штук. Скидки могут предлагаться на некумулятивной основе (на каждый размещенный заказ) или на кумулятивной основе (на количество изделий, заказанных за определенный период).
Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случае поставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца (постоянные покупки).

Скидка за платеж наличными

Если это Вам необходимо, уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход.
Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика/продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.

Скидка за отказ от дебиторки (за сокращение сроков дебиторской задолженности)

Скидкой также можно стимулировать сокращение сроков товарного кредита, предоставляемого поставщиком — клиенту.

Прогрессивная скидка (progressive discount)

Скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства. Скидка дается по факту, или авансово, под договор, фиксирующий такую прогрессию. Часто селс дает такую скидку и без договора, по устной договоренности. Вот такие договоренности нужно в любом случае фиксировать, хотя бы внутри фирмы в CRM системе.

Экспортные скидки (export rebate)

Предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель – повысить конкурентоспособность товара на внешнем рынке.

Скидка за ускорение оплаты.

Главная задача скидок за ускорение оплаты — сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Поэтому этот коммерческий инструмент можно в большей мере отнести к сфере менеджмента, чем собственно ценообразования. Но поскольку такие скидки устанавливаются по отношению к ценам, то традиционно их определением занимаются ценовики вместе с финансистами и бухгалтерами.

Скидка за ускорение оплаты – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.
Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:

  • собственно количественную величину скидки;
  • срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;
  • срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами:

  • уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке;
  • уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.

Вместе с тем обычно уровень скидки за ускорение платежа существенно выше, чем цена кредитных ресурсов.

Такое превышение уровня скидки над ценой кредитов оправдывается большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:

  • ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);
  • уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;
  • сокращают затраты фирмы на организацию сбора. дебиторской задолженности.

Скидка за внесезонную покупку

Эта мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.

При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона.
Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:

Скидки при комплексной закупке товаров.

Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к комплексной закупке.
Скидка при комплексной закупке товаров – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.
Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (trade-in)

Скидки предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т.п.

Скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении (дефектного).

В разных странах имеются возможности выгодно приобрести бывшие в употреблении машины, механизмы и иное оборудование. Если к тому же и обслуживание хорошо организовано, то такое приобретение – разумная альтернатива покупке нового оборудования. На не новом оборудовании можно долго работать, при этом эксплуатационные расходы невелики.

Зачеты

Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется при продаже автомобилей и некоторых товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

Кто отвечает за скидки

Точнее это раздел стоило бы назвать: «Кто дает скидки?». Впрочем, пытливому продажнику и так все понятно:

  • за маркетинговые скидки отвечает департамент маркетинга, руководствующийся маркетинговой политикой;
  • за сбытовые скидки несет ответственность отдел продаж, руководствующийся нормами рентабельности продаж и оборачиваемости складских запасов.
  • за логистическими — паритетно департамент товарной логистики, отдел закупок, финансовый департамент, действующий в соответствии с финансовой политикой фирмы.

SEO группы в сетях.

Продвижение группы в социальных сетях

     Как продвигать группу в социальной сети? Вопрос актуальный для многих предпринимателей. Если у вас некоммерческий проект, встает еще более сложный вопрос — как продвигать группу в социальной сети без бюджета. В этом случае стоит вспомнить прошлый опыт и использовать для стратегии продвижения рекомендации из статьи.

Немного истории.

Работа в социальных сетях тренд интернет-маркетинга. Но вряд ли формирование сообществ — новинка времени.  Напомню, что первые группы по интересам создавались еще в «доинтернетовские времена» — были группы новостей FIDO, созданные для общения. Что касается маркетологов,  была, например, группа fido7.ru.market.research, для маркетологов, связанных с маркетинговыми исследованиями. В конце 90-х появились группы новостей, организованные на специальных сайтах. В 1999 году появился и стал популярным почтовый лист Re:klamist, в дискуссиях которого я участвовал.

Следующим шагом развития стали форумы. Появились форумы на сайтах marketing.spb.ru, sostav.ru, форум на сайте исследовательской компании gfk.ru, и другие, которых я уже не помню. Перечисленные форумы работают и сегодня.

В 2000 появилось первое сообщество менеджеров – сайт e-xecutive.ru – первая российская социальная сеть для профессионального общения. Ее особенностью на первых порах была относительная закрытость и отсутствие анонимности – кандидат проверялся и участвовал в обсуждениях под своим именем. Это предопределило и этику общения, и уровень дискуссий – сеть была популярной среди менеджеров.

До середины 00-х подобных ресурсов для общения было немного и конкуренции между ними не было. С развитием общедоступного движка PHP-BB (и других) организовать форум мог любой, кто владел компьютером на уровне продвинутого пользователя. И только на этом этапе появилась конкуренция за пользователей – участников обсуждений.

Главное, что ценилось – профессиональное общение, готовность делиться полученной практикой. Работал принцип: если поделится своей идеей, то у каждого теперь две идеи. И главное – форумы выступали способом формирования базы знаний. Группировка тем, в том управление темами модераторами, поиск темы и текста сообщения, формирование ЧАВО (частые вопросы и ответы), архивы, делали сообщества  удобным инструментом для поиска ответов на вопросы. С моей точки зрения, форум был и остается формой профессиональных обсуждений.

С середины нулевых начался бум социальных сетей. История их развития есть в статьях, например, здесь — социальные сети. Важно, что первой задачей социальных сетей было найти друзей и единомышленников и только потом, социальные сети превратились в канал коммуникации с потенциальными клиентами. Стал популярен SMM (social media marketing) – маркетинг в социальных сетях — процесс привлечения трафика или внимания к бренду или продукту через социальные платформы, как его определяет wikipedia. Главной задачей SMM называются:

  • Продажи, либо  через привлечение траффика на сайт, либо в группе социальной сети.
  • Продвижение бренда (бренд компании, бренд персоны и т.д.) и формирование к нему положительного отношения.

И та и другая задача требуют формирования круга постоянных получателей сообщений, и тут мы сталкиваемся с проблемой, связанной с привлечением и удержанием членов группы социальной сети.

Проблемы продвижения группы в социальной сети

Социальная группа всего лишь один из каналов коммуникации, который используется компанией. Типичная стратегия, которую используют начинающие бизнес, следующая: Создать группу – привлечь как можно больше пользователей – размещать сообщения со ссылкой на сайт или «посадочную страницу».

Для этого используются инструменты рекламы (в том числе и спам с приглашением в группу), с элементами стимулирования – замечали, как много последнее время предложений поучаствовать в лотерее за вступление в группу и публикацию в том или ином виде ссылки на группу в социальной сети? Многие ставят целью получить 1 000 – 10 000 – 100 000 участников своей группы в социальной сети. Но при этом результаты часто не радуют. Даже при числе членов группы несколько тысяч, переходов по ссылке на сайт мало, а продаж еще меньше.

При этом привлечение в группу большого числа участников требует ресурсов. Но привлечь еще не все – чтобы группу посещали нужно регулярно публиковать материалы интересные участникам.   Если, как рекомендуют некоторые статьи, обеспечить периодичность публикации 2-3 раза в день,  то требуется или отдельный человек или агентство. И при этом, прекращение публикаций тут же сокращает посещаемость группы на порядки.

Получается замкнутый круг. Продвижение группы требует ресурсов, которые зачастую не окупаются или окупаются не в той мере, как рассчитывали организаторы группы. Разорвать его может стратегия продвижения, которая снижает необходимость в ресурсах. Стоит вопрос, как продвигать группу в социальной сети, чтобы это было экономически оправдано.

Поскольку социальные сети  считаются перспективными для продвижения своих продуктов или компаний и вопрос продвижения группы социальной сети  актуален, посмотрим, какие принципы могут быть положены в основу стратегии продвижения

Подходы к построению стратегии продвижения группы социальной сети

Все новое – это хорошо забытое старое.  Вопросы продвижения, привлечения пользователей, стояли и перед владельцами форумов, о которых мы говорили ранее.  Практика показывает, что популярность форума определялась всего тремя составляющими:

  • частота появления интересных для большинства участников сообщений — чем чаще происходит обновление информации – тем больше количество посещений за единицу времени.
  • число участников обсуждений и острота дискуссий – чем активнее и интереснее дискуссии, тем больше посетителей форума следит за ними, и участвуют в них, т.е. влиять на частоту посещений.
  • уровень экспертных знаний – если есть возможность найти ответы на вопросы, поток пользователей обеспечен. Тем более, форумы прекрасно индексируются поисковыми системами.

Если соотнести эти составляющие к содержанию сообщений вашей группы, получим задачи, выполнение которых поможет достичь цели – регулярного посещения вашей группы участниками.

  • обеспечить заданное число публикаций в группе с полезной для целевой аудитории информацией за период;
  • привлечь участников к обсуждениям;
  • обеспечить оперативную обратную связь на вопросы и реплики участников.

Для  решения часто привлекают к ведению группы SMM агентства или интернет-маркетологов (специалистов в SMM). Но для некоммерческих групп это зачастую неприемлемо из-за отсутствия бюджета. Что делать в этом случае? Как мне кажется в этом случае можно обратиться к имеющемуся опыту и использовать приемы, которые  применяли для продвижения форумов.

Продвижение группы «без бюджета»

Сразу скажу, предложенные рекомендации носят дискуссионный характер. Не стоит принимать их как неоспоримую истину. Пусть это будет еще один взгляд на пути решения проблемы.

Определитесь с целями группы и целевой аудиторией.

Это необходимо сделать еще до начала работы с группой.

Обеспечьте регулярную публикацию сообщений, интересных вашей целевой аудитории.

Интересная информация – главное, что привлекает участников в вашу группу. Странно выглядит позиция некоторых владельцев групп запрещать публикацию ссылок на полезные для членов группы статьи и ресурсы. Публикация ссылки на статью, если она полезна и статья не носит откровенно рекламный характер вполне оправдана. Это будет привлекать к публикациям тех, кто не хочет вести свою группу.

Добивайтесь активности  участников группы. 

Исходя из этой рекомендации  не всегда стоит «банить инакомыслящих». Ведь споры и дискуссии привлекут к группе других участников, если они интересны и корректны. Разумеется не стоит допускать нарушений этики. Чем больше в вашей группе обсуждений, тем интереснее.

Сформируйте круг «экспертов».

На четвертом уровне пирамиды Маслоу — потребность в уважении. Позвольте участникам отвечать на вопросы и поощряйте к этому.

Постарайтесь не оставлять в группе вопросов без ответов.

Даже, если  вы не знаете ответа, дайте ссылки на статьи, которые помогут ответить на вопрос.

Формируйте базу знаний.

Это могут быть ответы на частые вопросы, (т.н. FAQ — от англ. Frequently Asked Question(s) — часто задаваемые вопросы). Современные облачные сервисы позволяют организовать библиотеку полезных статей и материалов, и т.д.

 

Разумеется это лишь некоторые решения, которые помогут вам в продвижении своей группы. В специальных статьях и книгах, например книге Дамира Халилова «Маркетинг в социальных сетях»,  описано намного больше рекомендаций – читайте. И главное – пробуйте. Реализуйте советы на практике.

Написал .

Маркетинг с минус единицы.

Потому, что маркетинг вам нужен, как только появилась мысль о бизнесе. Если вам предлагают «Маркетинг с нуля», бизнес уже начался и маркетинг в вашей компании уже работает. И у вас осталось не так много времени, чтобы подойти к организации маркетинга на предприятии системно.

Ответьте на три вопроса: Вы провели маркетинговый анализ рынка? Можете, сформулировать и подтвердить, что нужно клиенту? Цены установлены с учетом конкурентного анализа, и продажи дают нужную прибыль? Если вы на эти вопросы ответили «Да» — дальше можете не читать. Остальным рекомендую посмотреть раздел «Неудачи стартапа и маркетинг».

Понимание маркетинга

Ф. Котлер дал следующее определение: «Маркетинг — способ ведения бизнеса, сфокусированный на клиенте». Но я бы уточнил: «Маркетинг – способ организации и ведения бизнеса, с ориентацией на клиента, помогающий добиться лучших результатов, чем конкуренты». Т.е. по сути, бизнес – это маркетинг. Цель бизнеса – прибыль. Маркетинг нужен, чтобы прибыль выросла. Маркетинг-менеджмент – это способ добиться лучших результатов в бизнесе, а главным маркетологом является тот, кто принимает решения, т.е. ВЫ — предприниматель. Поэтому, даже если вы только мечтаете о своем деле, задумайтесь, как вы будете вести бизнес, используя маркетинг-менеджмент. Впрочем, можете это и не делать, если вас не интересует результат.

Неудачи стартапа и маркетинг

Давайте посмотрим результаты исследования причин неудачи стартапа, проведенный CBinsight

Из приведенных на диаграмме двадцати причин неудачи стартапа, как минимум, шесть  напрямую относятся к маркетингу. Посмотрим, какие это причины:

  1. «Не востребованы рынком» – при начале работы над продуктом оцените спрос на продукт. Оценка рынка – задача маркетинга.
  2. «Не выдержали конкуренции» – главная задача маркетинга, повысить конкурентоспособность компании за счет понимания клиента.
  3. «Проблемы с ценообразованием» – ценообразование входит в комплекс маркетинга и за него отвечает маркетолог. (Price)
  4. «Слабый продукт» – маркетолог и должен сказать, что нужно клиенту, и как сделать так, чтобы продукт был востребованным. (Product)
  5. «Плохое продвижение» – комплекс маркетинговых коммуникаций – это зона ответственности маркетолога. (Promotion)
  6. «Плохое местоположение» — сбыт также должна быть в сфере интересов маркетолога. (Place)

Если принять во внимание, что причина «закончились деньги», чаще следствие, а «неудачная команда», как раз та, которая не ответила на вопросы, относящиеся к организации маркетинга стартапа, то получается, что основная причина неудачи – невнимание к маркетингу в момент организации бизнеса.

Но! Профессионального маркетолога начинающий предприниматель нанять не может – нет на это денег. Друг, который прочитал пару книжек по маркетингу и готов помочь – выручит только в самых простых случаях.  Бесплатные советы на форумах и в профильных группах могут дать общее направление для поиска решений, но без конкретики. Выход один — становиться на первых порах главным маркетологом для своего бизнеса.

Вы готовы?

Маркетинг для стартапа

С этой недели начинаю публикацию коротких заметок, помогающих подойти к пониманию маркетинга в малом бизнесе.  Далеко не загадываю. Надеюсь, что получится онлайн курс маркетинга – полезный для начинающих предпринимателей и маркетологов. И тех, кто интересуется, как на практике в условиях малого предприятия применять те модели, о которых рассказывается в толстых книжках.

Написал в

Как превратить идею в Start-Up.

Первое с чего начинается стартап — идея бизнеса.  О том, чем отличается идея бизнеса от бизнес-идеи и, как пройти несколько шагов от  идеи бизнеса до стартапа рассказывается в статье.

Далее…

Бизнес-идея и прибыль.

Если, вы ответили на вопросы, касающиеся бизнес-идеи, вы сделали первые шаги к вашему бизнесу. Следующий шаг, который необходим, чтобы старт был успешным – понять, будет ли предприятие прибыльным. Вам необходимо оценить, насколько ваша бизнес-идея будет экономически привлекательна.

Далее…

Предложение Совету по развитию малого предпринимательства

Предложение о сотрудничестве.

АНО «Клуб петербургских маркетологов» и его филиал в Курортном районе предлагают Совету по малому предпринимательству Курортного района рассмотреть возможные варианты сотрудничества. Ниже приведены возможные направления сотрудничества:

  1. Проведение совместных акций и мероприятий, направленных на стимулирование потребительской активности в различных сегментах рынка.
  2. Организация обучающих семинаров и тренингов по следующим направлениям:

— Маркетинг на малом предприятии,

— Использование информационных технологий на малых и средних предприятиях,

— Использование сайтов предприятия для стимулирования продаж.

— Событийный маркетинг на малом предприятии.

  1. Создание перспективного плана стимулирования предпринимательской активности в Курортном районе.
  2. Проведение опросов и маркетинговых исследований, по выявлению проблем и трудностей среди предпринимателей Курортного района.
  3. Проведение мероприятий по пропаганде предпринимательской деятельности среди молодежи и школьников Курортного района.

 

 

АНО «Клуб петербургских маркетологов»

Руководитель филиала в Курортном районе:                         Владимир Куликов.